DATAWEB
DATAWEB REHBER

ROAS Nedir? Reklam Hedefi Belirlerken Kâr Marjı Nasıl Hesaba Katılmalı?

20.08.2026Google Ads

ROAS tek başına “reklam kârlı mı?” sorusunun cevabı değil; yalnız reklam maliyeti ile ilişkilendirilen dönüşüm değerini gösteriyor.

Dataweb’de hazırladığımız ROAS Nedir? rehberinde formül, başabaş mantığı ve ROI farkını anlattık. Bu konuda ise ROAS hedefini belirlerken ürün marjını, sipariş başına katkıyı ve Google Ads’te dönüşüm değerinin nasıl tanımlanacağını adım adım ele alalım.

Bu içerikteki bütçe, süre, adet, oran ve benzeri rakamlar evrensel kural değildir; uygulanabilir bir başlangıç çerçevesidir. Doğru eşik hesap, sektör, marj, hedef, veri hacmi ve geçmiş performansa göre değişebilir. Kararı kendi verinizle test ederek verin.

1. ROAS formülü ile kârlılık arasındaki fark

Temel formül şöyledir:

ROAS = Reklam kaynaklı dönüşüm değeri / Reklam harcaması

Örneğin 1.000 TL reklam harcamasıyla 4.000 TL satış geliri oluştuysa:

ROAS = 4.000 / 1.000 = 4
ROAS yüzdesi = 4 x 100 = %400

Bu sonuç, reklama harcanan her 1 TL karşılığında 4 TL satış geliri ölçüldüğünü söyler. Ancak 4.000 TL’nin tamamı kâr değildir. Ürün maliyeti, kargo, ödeme komisyonu, iade, paketleme, personel, vergi ve diğer değişken giderler düşülmeden “reklam kârlı” sonucu çıkarılamaz.

Bu nedenle ROAS’ı en az iki ayrı seviyede değerlendirin:

  • Ciro ROAS’ı: Google Ads’e aktarılan satış geliri / reklam maliyeti.
  • Katkı veya kâr ROAS’ı: Reklamdan sonra işletmeye kalan katkı / reklam maliyeti.

Google Ads’in resmi açıklamasında Target ROAS’ın dönüşüm değerini, örneğin satış geliri veya kâr marjı gibi bir değeri, hedef reklam getirisiyle birlikte optimize edebildiği belirtiliyor. Bu nedenle sisteme aktardığınız “dönüşüm değeri”nin gerçekten hangi ekonomik değeri temsil ettiğini bilmeniz gerekir: Google Ads dönüşüm değerleri hakkında resmi dokümantasyon.

2. Başabaş ROAS’ı ürün marjından hesaplama

Önce reklamdan önce sipariş başına kalan katkıyı bulun:

Katkı = Satış fiyatı - reklam dışındaki değişken maliyetler

Daha sonra reklam maliyetinin bu katkıyı tüketmemesi için gereken başabaş ROAS’ı hesaplayın:

Başabaş ROAS = Satış geliri / Reklama ayrılabilecek katkı

Mevcut senaryodaki rakamlar:

  • Satış geliri: 1.000 TL
  • Reklam öncesi değişken maliyetler: 750 TL
  • Reklama kalabilecek teorik katkı: 250 TL
Başabaş ROAS = 1.000 / 250 = 4
Başabaş ROAS = %400

Yani yalnızca bu ürünün doğrudan değişken maliyetlerini dikkate alırsak, 4x yani %400 ROAS teorik başabaş noktasıdır. 2x ROAS’ta 1.000 TL satış için yaklaşık 500 TL reklam harcanır; 750 TL değişken maliyetle birlikte toplam gider 1.250 TL’ye çıkar ve sipariş başına zarar oluşur.

Fakat bu hesap, sabit giderleri, vergi etkisini, iadeleri, indirimleri, ücretsiz kargoyu ve müşteri hizmetleri maliyetini kapsamayabilir. Bu nedenle %400, her işletme için otomatik olarak “ideal hedef” değildir; yalnız bu örneğin başlangıç başabaş çerçevesidir.

3. Hedef ROAS’ı belirlemek için uygulanabilir yöntem

Aşağıdaki sırayla ilerleyin:

  1. Ürün veya ürün grubu bazında satış fiyatını yazın.
  2. Ürün maliyeti, kargo, ödeme komisyonu, paketleme, iade payı ve değişken operasyon giderlerini satıştan düşün.
  3. Sipariş başına reklam öncesi katkıyı hesaplayın.
  4. Başabaş ROAS’ı bulun: satış geliri / katkı.
  5. Kârlılık hedefiniz, büyüme payınız ve ölçüm hatası için başabaşın üzerinde bir güvenlik payı belirleyin.
  6. Sonucu hesap genelinde değil, mümkünse ürün grubu, kampanya ve müşteri tipi bazında ayrıca kontrol edin.

Örnek olarak 1.000 TL satıştan 250 TL katkı kalıyorsa başabaş ROAS %400’dür. İşletme sipariş başına 50 TL net katkı bırakmak istiyorsa reklam için kullanılabilir tutar 200 TL’ye iner:

Hedef reklam maliyeti = 250 - 50 = 200 TL
Hedef ROAS = 1.000 / 200 = 5
Hedef ROAS = %500

Bu %500 değeri evrensel bir kural değildir. Başlangıç çerçevesi olarak kullanılmalı; hesap geçmişi, dönüşüm gecikmesi, sektör rekabeti, stok durumu, yeni müşteri değeri ve gerçek maliyetler görüldükçe güncellenmelidir.

4. Google Ads panelinde hangi değeri kontrol etmeli?

Google Ads’te kampanya performansını kontrol ederken şu yolu kullanabilirsiniz. Arayüz adları hesap türüne veya Google’ın güncellemelerine göre küçük farklılık gösterebilir:

  • Google Ads hesabınıza girin.
  • Kampanyalar bölümünü açın.
  • Kampanya tablosunda Sütunlar menüsüne tıklayın.
  • Sütunları değiştir seçeneğini açın.
  • Dönüşümler grubundan Dönüşüm değeri/maliyet sütununu ekleyin.
  • Gerekirse tarih aralığını, son birkaç gündeki dönüşüm gecikmesini hesaba katacak şekilde daha eski bir döneme alın.

Örneğin sütunda 3,5 görülüyorsa bu yaklaşık 3,5x ROAS veya %350 anlamına gelir. Google’ın Target ROAS dokümantasyonunda da “Dönüşüm değeri/maliyet” metriğinin 100 ile çarpılarak yüzde hedefe dönüştürülebileceği açıklanıyor: Google Ads Target ROAS resmi yardım sayfası.

5. Gelir yerine kâr değerini aktarmak ne zaman anlamlıdır?

Marjlar ürünler arasında ciddi biçimde değişiyorsa, her siparişe aynı satış gelirini aktarmak algoritmayı yanıltabilir. 1.000 TL’lik iki ürünün birinde 100 TL, diğerinde 400 TL katkı kalıyorsa Google Ads’e yalnız ciro değeri aktarmak bu farkı göstermez.

Bu durumda dönüşüm değerini iş hedefinize daha yakın tanımlamak düşünülebilir. Örneğin:

Aktarılan dönüşüm değeri = Satış geliri - ürün maliyeti - bilinen değişken giderler

Ancak bu uygulamaya geçmeden önce ölçüm sisteminizin tutarlı olması gerekir. Sepet toplamı, kargo, indirim, vergi ve iade sonrası değer her siparişte aynı mantıkla hesaplanmalıdır. Aksi halde ROAS yükselmiş görünürken raporlanan değer gerçek finansal sonucu temsil etmeyebilir.

6. Hata veya beklenmeyen sonuç varsa sonraki kontrol

Hedef ROAS yüksek olmasına rağmen harcama düşüyor, dönüşümler azalıyor veya raporlanan ROAS ile muhasebe sonucu uyuşmuyorsa şu kontrolleri sırayla yapın:

  • Google Ads’te dönüşüm işleminin birincil hedef olarak işaretlenip işaretlenmediğini kontrol edin.
  • Satın alma dönüşümünde gerçek sipariş tutarının mı, sabit bir değerin mi gönderildiğini inceleyin.
  • İptal ve iadelerin reklam raporlarına nasıl yansıtıldığını karşılaştırın.
  • Google Ads dönüşüm değeri ile e-ticaret panelindeki aynı tarih aralığının ciro ve sipariş sayısını kıyaslayın.
  • Son birkaç günün dönüşüm gecikmesi nedeniyle eksik görünmediğinden emin olun.
  • Kampanya stratejisinde Target ROAS kullanılıyorsa hedefi bir anda büyük ölçüde değiştirmek yerine veri ve hacme göre kademeli test edin.

Bir kampanya yeterli dönüşüm verisi üretmiyorsa yüksek bir hedef ROAS, sistemi yalnızca çok dar ve pahalı açık artırmalara yöneltebilir. Böyle bir durumda hedefi düşürmek, önce Maksimum dönüşüm değeri ile veri toplamak veya dönüşüm ölçümünü düzeltmek seçenekleri değerlendirilebilir. Hangi seçeneğin uygun olduğu kampanyanın hacmine ve iş modeline göre değişir.

Kendi hesabınızı teşhis etmek için 3 soru

  • Sizin ürün veya hizmetinizde bir satıştan reklam öncesi gerçekten kaç TL katkı kalıyor?
  • Google Ads’te raporlanan dönüşüm değeri ciroyu mu, yoksa maliyetler düşüldükten sonraki katkıyı mı temsil ediyor?
  • Mevcut ROAS hedefiniz başabaş seviyesinin altında mı, üstünde mi ve iadeler ile dönüşüm gecikmesini hesaba katıyor mu?